2021-2022年掌握五大营销原理 展业能力日近千里

保险代理人推销保险过程中，需要用到许多话术。通过话术掌握推销节奏，控制谈话局面，能有效的提高推销的成功率。在保险推销过程中，销售员如果能掌握以下六大原理，能有准确拿捏客户心理，为自己赢得订单。

一、“互惠”原理：

我们应该尽量以相同的方式回报他人做的一切。

举个例子，下车时有个乞丐主动跑过来开车门，然后要钱。虽然现在乞讨的人很多，而且还有很多集团化了，骗人的，大家基本麻木了，但是这个乞丐很多人无法拒绝，因为他帮了我们，如果不表示一下，好像有所亏欠。虽然他的帮助是强制的，还是让这个原理奏效了。

二、“承诺与一致”原理：

让我们自己先说出承诺，以免犹豫或者中途反悔。

这里用菜导买西瓜的栗子：老板切一块尝尝，结果不甜，菜导要求再换个西瓜尝尝。这时老板问：“您诚心买吗?”，菜导当时不爽：“当然诚心买，闲着蛋疼为个西瓜捣乱?”再尝一块，感觉还是不怎么样，但不知为什么没说什么，还是把这个不太甜的西瓜买走了。

三、“社会认同”原理：

让我们将别人的看法变成是非判断的标准之一，尤其是当我们在做购买决策的时候。

例如：网站上看到某人对一类事件的评价是正面积极的，回复的人也会偏向正面积极，反之亦然。对应到具体推销话术，是当你犹豫买不买时，销售会说：“你们单位的王XX买过的，他觉得好的不得了……”

四、“喜好”原理：

我们总是愿意答应自己认识和喜欢的人提出的请求，具体包括外表的吸引、相似性、称赞、接触和合作、关联。

销售和我们聊天的时候，会选择我们喜好的话题，获得我们的认同，以便提出请求会被答应。

五、“权威”原理：

不多介绍，大家应该明白，广告商请明星代言就是这个道理。

六、“短缺”原理：

“物以稀为贵”，本来稀松平常的东西，仅仅因为它迅速变得越来越难得，马上会吸引我们。

熟用以上六大销售原理，可以有效把握客户的心里，让保险销售成功率更上一层。