2021-2022年保***分享案例：一个销售高手的故事

保***的意义在于销售员之间相互鼓励、互相交换值得借鉴的销售故事。本文将为您提供一个销售高手的故事，可供您在保***发言中使用。以下是这个故事的内容。

一个销售高手的故事

我从前有一位领导，他是一位地地道道的销售高手，他谈起过自己做的一个案例，很有启发意义。

这个案子发生在台湾，客户是一家大名鼎鼎的做方便面的公司;这家客户已经基本确定选择sap作为自己的软件提供商了，很可惜，我的这位领导代表的是另外一家公司，是sap的对手，他没有选择，只有击败sap。

他机关用尽，总算让这个项目暂时停了下来;但是客户并没有明显的偏向他们。转折出现在一个看似无关的机会上：这期间，客户计划要做星巴克的代理，但是当时的他们却只会卖方便面，不会卖咖啡。

我的这位领导偶然得知这个消息后，开始玩命的研究星巴克的代理体制和营销方法。不断地以此为切入点和客户交流，甚至把美国卖咖啡的专家都拉来助阵了，

一来二去，客户的天平慢慢偏向了他;又经过一番努力，击败了sap，最终签约。第一期就签了1500万，单位是美元，最终一共做了5000万美元。

在销售领域，能称的上是大师的人，我个人认为只有两个：科特勒和雷克汉姆;不过作为一个sales，我读科特勒总是提不起精神，原因有二，一是这位仁兄的东西过于关注营销(marketing)，而不是销售了，二是他的东西比较理论化，很难做到拿来就用。这对与我这个以卖东西为生的家伙来说，距离就有点远了。

我认为雷克汉姆之所以是大师，并不在于他和他的兄弟们一起发明了SPIN，因为发明其他行之有效的销售方法的人还有很多;他的伟大之处，在于对于销售本质性的认识和前瞻性的研究。

各行各业的大师其实都有一个共通之处，那就是能从最简单的现象中，找到最深刻的问题，从而揭示出最本质的东西，而雷克汉姆的伟大之处，还在于他还找到了最切实可行的执行方法。

这次他拷问的问题是：在互联网时代，sales到底有什么用?

是啊，这个问题太简单了，以至于我们都不去考虑了;但是我们扪心自问一下，在google、百度横行的时代，客户到底需要sales做什么?互联网太厉害了，除了给客户送回扣，它几乎可以做任何事情，它能把你的公司方方面面都扒个精光，它能帮客户找到你的老用户使用你产品的反馈，它能提供免费的方案，比你的售前顾问的胡言乱语还有价值的多。

还要sales干吗!

还有，客户都喜欢玩命的压你价，但是大部分情况下却不选择报最低价的供应商，哪怕是同质化的产品。这又是为什么?

看来，新年新气象，sales需要变个样了。否则就被这些搜索引擎把饭碗搞没了。

好在雷克汉姆给出了答案：sale的责任是传递价值和创造价值。

传递价值容易理解，我们最常做的事不就是死乞白列的给人家介绍产品嘛，我们认为通过介绍产品可以给人家传递价值。可是这事google往往也能干啊(可恶的google)。

那什么是创造价值呢?最简单的例子就是给回扣!

知道为什么回扣这样有用了吧，大师给出了答案：因为这给客户创造了价值。

但是问题的关键也在这里，我们即使不考虑道德和法律风险，如果你和对手都给回扣怎么办?比谁给的更多?我们是销售啊，不是搞资本运营的。

所以价值应该有更多，也应该有更高。

生意的本质是等价交换，但是这个等价很多人理解成了产品的价值和客户给的价格相等，这是完全错误的;正确的公式是：

产品(服务)的价值+sales创造的价值=客户的价格

这个公式也能解释，为什么同质化的产品有人也能卖高价;原因就在于sales创造了‘额外’的价值。比如开头说的我那位领导所创造的价值就是一种。

不过sales创造价值可绝对不是一件容易的事情(回扣除外，那是蠢sales常用的手段)，他需要三个条件：深刻的(客户)行业知识、敏锐的商业嗅觉和纯熟的提问技巧。这三个方面合起来也只是具备了一个基础，关键还要有工具。

大师提出了四个工具，并称之为洞见孵化器，其实我觉得叫价值孵化器也许更好，这个四个孵化器是：

1、 被忽视的问题

2、 出人意料的解决方案

3、 隐藏的机会

4、 双方实力的中介人

这四个方面看起来都很简单，但是和spin一样，对sales的要求实在太高?高到什么程度?我认为没有十年以上的销售功力，这四个方面基本就别想了。

我认为，雷克汉姆是一位理性的偏执狂;而且带了一群更偏执的疯子，这群家伙总能比别人提前十年发现最本质的问题。